La mayoría de emprendedores atraviesan “períodos de pánico” que los lleva aceptar todo tipo de contratos comerciales por temor a perder a un cliente potencial. A continuación, conoce cómo aprender a decir “no” y la importancia para saber evitar negocios que no resulten beneficiosos.
Existen diferentes tipos de cliente: están los que son leales pero no son rentables, aquel que quiere todo “para ya”, los que tiene un objetivo claro o quienes se vuelven embajadores de tu marca. Sin embargo, no puedes generar relaciones comerciales con todos, como afirma Tatiana Orozco, directora general de Indexcol, agencia digital pionera en Colombia “no todos los clientes son para nosotros pues cada empresa tiene su propia tipología de cliente”.
De ahí radica la importancia de aprender a decir “no”. Pero ¿qué factores se deben tener en cuenta a la hora de rechazar ofertas que no le conviene ni a un cliente potencial ni a tu empresa? Realiza el siguiente test y descúbrelo.
Test: ¿Sabes decirle NO a un cliente?
¡Tienes clara la tipología de cliente de tu empresa!
Si obtuviste de 8 puntos en adelante tienes claro el tipo de cliente al que quieres llegar, logrando contratos que se renuevan. Asimismo, cuentas una comunicación que transmite sinceridad y transparencia.
¡Debes aprender a decir “no”!
Si obtuviste menos de 8 puntos no hay duda de que estás sintiendo presión de generar ingresos y aceptando ofertas que a mediano plazo producirán pérdidas económicas, de tiempo y de recursos humanos. Por ello, es momento de seguir los consejos de Tatiana Orozco, directora general de Indexcol para generar mejores relaciones comerciales.
Comprende los beneficios de decir no: cuando no eres capaz de rechazar un cliente potencial, lo más probable es que no puedas satisfacer sus necesidades y al no hacerlo vas a generar una inconformidad a corto, mediano o largo plazo, ocasionando que no solo te dejen de comprar tu producto y/o servicio sino que también ganarás un vocero negativo de tu marca.
Crea un Business Model Canvas, una herramienta que permite desarrollar modelos de negocio. Se divide en nueve bloques que cubren las áreas principales de un negocio. Para definir el tipo de cliente debes centrarte en tres de estas :
Propuesta de valor: debes identificar cuál es el problema que quieres resolver y lo que te diferencia de la competencia. Para entenderlo, el mejor ejemplo es el de las hamburguesas. En el mercado existen diferentes tipos de restaurantes enfocados en brindar este tipo de comida pero no todos van dirigido al mismo público.
Por ejemplo, Mcdonald’s es una marca cercana a las familias, donde los niños pueden combinar la diversión por un largo tiempo y además, disfrutar de una rica cajita feliz, mientras que el modelo de negocio de Home Burguer, está enfocado en clientes prácticos. Su menú consta de tres opciones y unas sillas cómodas para estar únicamente durante 25 minutos en el lugar. Esto significa que si tuvieras un hijo no lo llevarías a Home Burger sino a Mcdonald’s. Por eso es tan importante tener claro tu diferencial.
Definir el tipo de cliente. Puedes crear un perfil semi ficticio (buyer persona) que describa al cliente ideal de tu marca. Por ejemplo, “en el caso de Indexcol nuestra definición de cliente se enfoca en aquellos que cuentan con la capacidad de hacer inversiones anuales mayores a 60 millones de pesos y tienen claridad de sus objetivos.
Establecer qué tipo de relación quieres crear. Indexcol busca crear relaciones duraderas, es decir, un aliado estratégico a largo plazo. ¿Cómo se logra? Aceptando a un cliente que tiene claro sus objetivos, de esta manera generamos estrategias y les ayudamos a definir los indicadores clave de rendimiento. Así, se alcanzan las metas y el cliente va a querer ampliar su presupuesto o renovar el contrato.
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Teniendo claridad del cliente al que quieres llegar no te costará decir: “no”. Y finalmente para no dañar la relación con el cliente el mejor consejo es la transparencia. Por ejemplo “en Indexcol cuando nos llega un nuevo cliente le enviamos un brief, en el documento realizamos una serie de preguntas e identificamos si el cliente cumple o no con los requerimientos de nuestra tipología. De no ser así, le enviamos una carta explicando la razón por la que no podemos realizar una relación comercial”, señala Tatiana Orozco.
Sin duda, aprender a decir no es uno de los factores que garantizan la sostenibilidad de un negocio, crea buenas relaciones y fortalece tu imagen y reputación.
