¿Existen tácticas para fijar precios? ¿Los números son un motivador de compra? Alberto Álvarez, fundador y CEO del holding de compañías que conforman Latam Digital Marketing, te explica por qué los precios psicológicos son una estrategia para aumentar las ventas.
Está claro que a la hora de comprar no apelamos tanto a la razón sino más a la emoción. Esto explica por qué creemos que un alto precio es sinónimo de mejor calidad. De hecho, marcas como Apple, Coca cola o Netflix utilizan la psicología de precios para aumentar sus ventas.
¿Qué son los precios psicológicos?
Es una estrategia que busca llegar a las emociones del consumidor a través de la fijación de precios estratégicos. De acuerdo Alberto Álvarez: “para entender esto hay que comprender que todo lo que hacemos en ventas y marketing se basa en psicología, es decir, si entendemos cómo las personas piensan y reaccionan a ciertos estímulos podemos generar buenas estrategias de mercadeo porque la decisión de compra se basa en varios factores, de los cuales el precio es uno de los más importantes, sobre todo, en la etapa final de la compra”.
Por esta razón, el experto añade que: “es importante entender la psicología de precios para usarla a nuestro favor en la venta de nuestros productos y servicios”.
Tipos de precios psicológicos
Los precios que terminan en 9
La razón por la que muchos precios terminan en 9 es porque cuando leemos de derecha a izquierda nuestro cerebro se queda con la cifra principal. Es por esto que aunque el 19.99 y el 20 parezcan precios cercanos, la verdad es que no lo son. “Cuando las personas ven el 20 piensan en los nueve números que van después de este (21,22,23, 24) mientras que, el 19 lo van a percibir como un número cerrado”. Esto explica por qué el 19.99 siempre nos va a parecer de menor precio que el 20”. Anota Alberto.
La ley de Weber
Esta ley se usa para generar un incremento que no es percibido por los compradores, por ejemplo “seguramente cuando vas a comprar la leche al supermercado, te has dado cuenta que esta en vez de ser de un litro es de 950 ml. Con esta estrategia se produce un aumento de precio por contenido pero no por un precio fijo. Otra manera de explicarlo es que el price point sea de 5 dólares, para que este no suba a 5.50 dólares te bajan el contenido para que sigas pagando lo mismo”, señala Álvarez.
Estrategia de precios con el mismo tamaño o contenido de producto
Debes definir el tamaño, contenido o el empaque que quieres vender más. Una vez tengas claro tu objetivo puedes jugar con diferentes estrategias. ¿Cómo las aplicas? El experto señala que “si cuentas con un producto de tres tamaños diferentes (pequeño, mediano o grande) al mediano le debes poner un precio lejano al pequeño, pero que esté más cerca del tamaño grande. Así, el de tamaño grande se venderá más”.
¿Por qué haces esto? “Cuando aplicamos esta estrategia, el consumidor tendrá que resolver una matemática simple, transmitiéndole al cerebro el mensaje de que es una oferta que no puede dejar pasar porque el de tamaño grande es bastante económico”.
Jugar con la psicología de urgencia
Probablemente te ha pasado que al entrar a un e-commerce o tienda física ves palabras como: “últimas unidades, solamente por hoy, las primeras 100 unidades”. Según Alberto Alvarez: “esto se usa para atar la urgencia con el precio, estrategia que funciona muy bien siempre y cuando la usemos con tiempos definidos y limitados. Así, el consumidor no pierde la urgencia de obtener el producto”.
¿Cómo saber cuál es la estrategia de precios más adecuada?
De acuerdo con el experto: “más allá de saber cuál es la estrategia de precios más adecuada hay que tener claro que la estrategia precede al precio. Por lo tanto, lo primero a identificar es por qué las personas van a comprar tu producto, después define el precio correcto, así entiendes el entorno competitivo (país, economía, competencia) y puedes iterar diferentes estrategias que pueden funcionar. Por ejemplo, hay tácticas promocionales que puedes probar rápido: por tiempo limitado, solo por hoy, descuentos, entre otras.
La otra estrategia es definir el precio correcto y bajarle un peso o un dólar. Por ejemplo, si mi producto cuesta 35 pesos y lo lanzo a 34 pesos debes preguntarte si: ¿vendí más o menos? ¿Vender a 34 es rentable como negocio? ¿El volumen que vendí extra compensa el peso o dólar que no cobre? Esta interacción realizada regularmente te hace estar consiguiendo constantemente el precio correcto que necesitas para maximizar tu retorno, que es lo que todos queremos como dueños de negocio”, concluye Alberto Álvarez, fundador y CEO del holding de compañías que conforman Latam Digital Marketing.
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Por eso, aunque los precios psicológicos sean una buena estrategia para aumentar las ventas, lo que siempre marcará la diferencia será el valor diferencial. ¿Cómo generar tu propuesta de valor? Inscríbete a la Agencia de Emprendimiento de Compensar y conoce esta y otras estrategias para hacer crecer tu negocio.
