Uno de los retos principales cuando ponemos en marcha nuestra idea de negocio, es conseguir que el número de clientes crezca rápidamente, es difícil destacarse o competir con la masa de opciones que existen en el mercado, además tenemos recursos limitados para invertir en estrategias y campañas publicitarias que nos permitan captar clientes.
Esta etapa inicial es conocida popularmente en el mundo del emprendimiento como el tenebroso “valle de la muerte”, porque invertimos tiempo, esfuerzo y dinero, pero solo percibimos un descenso en nuestras finanzas, ya que los ingresos en esta etapa son muy bajos o inexistentes. Para poder cruzar rápidamente ese valle de la muerte debemos priorizar estrategias que nos permitan llegar a los clientes que en este instante están buscando eso que ofrecemos y que seguramente no encuentran con facilidad en el mercado. Muchos emprendimientos mueren en esta etapa por la falta de preparación y planeación estratégica que llevan a estados financieros insostenibles o a la desilusión sentimental y desmotivación con respecto a eso que en principio veíamos como una gran idea de negocio.
La clave está en persistir a través del conocimiento que debemos recopilar de nuestro cliente y en identificar cómo nuestro producto o servicio le resuelve un problema o necesidad, ya que en muchas ocasiones invertimos todos nuestros recursos en ideas de negocio que no sabemos quién, cómo, cuándo ni dónde las necesitan. Para empezar, debes preguntarte permanentemente ¿Quién va a comprar eso que quieres vender?, ¿Qué necesidades tienen esos clientes o usuarios frente a mi producto o servicio? ¿Qué problemas existen actualmente en este mercado específico sin resolver? ¿Qué problemas tienen tus clientes y usuarios al comprar y usar los productos similares al tuyo que vende la competencia? ¿Cuántas personas pueden necesitar potencialmente tu producto o servicio? ¿Cuáles son los productos o servicios sustitutivos en el mercado actual? Eso que vamos a vender, ¿es diferente, novedoso o innovador?
Vamos a ver a continuación unos consejos para abordar este tema sin abrumarnos
- Si todavía no has tenido ventas porque tu idea de negocio no ha empezado a operar, debes salir a las calles, frecuentar lugares que ofrezcan productos similares, observar a los compradores y animarte a entrevistarlos, habla con ellos y trata de obtener información que te permita crear varios perfiles de personas y conocer sus necesidades. Te sorprenderá la información que puedes obtener para nutrir tu idea de negocio, con este sencillo ejercicio.
- Es importante que, durante los procesos de observación de la oferta actual o la posible competencia, logres identificar a tus clientes ideales y potenciales, debes esforzarte por conocer sus gustos, lugares que frecuentan y objetos o medios que más utilizan diariamente, para que puedas describir a esa persona desde su personalidad como consumidor y con esta información crearle un perfil individual que te permitirá conocer preliminarmente si eso que les quieres vender se ajusta como solución a sus necesidades.
- En muchas ocasiones empezamos ofreciendo un producto similar a otros que hemos visto en el mercado y que nos han inspirado, es natural que intentemos imitarlo porque es nuestro mayor referente, sin embargo, la recomendación es identificar si existe un público específico al que nadie o muy pocos le están ofreciendo una solución, puede que ese mismo producto o servicio que te inspiró y quieres imitar, tenga un público especifico que lo desea y lo necesita pero que por precio, cercanía, tradiciones u otros limitantes no puede comprar, debes analizar si es viable adaptarte para ofrecer una solución a esas personas, llevándote a descubrir un mercado nuevo y seguramente desatendido. Si puedes ofrecerlo bajo esas condiciones que acabas de detectar, estarás aumentado tu probabilidad de éxito al iniciar operación.
- Recuerda que una propuesta de valor bien estructurada, tener claro lo que te hace diferente y responder a la pregunta ¿Por qué te escogerán a ti por encima de la competencia?, facilitará la captación de clientes nuevos y por consiguiente el crecimiento rápido del negocio. Trabaja en eso que puedes hacer mejor y te hará único en este océano lleno de tiburones de todos los tamaños que compiten con tigo por el mismo alimento y están dispuestos a devorarte de un solo bocado. No será fácil, pero si cuentas con una propuesta de valor sólida, navegarás por océanos llenos de alimento y con pocos tiburones
- Cuando empiezas este proceso, es importante identificar a los que pueden llegar a ser los primeros consumidores, ya que, si te centras en conocerlos muy bien, podrás resolver sus necesidades mucho mejor que la competencia y esto atraerá muchos clientes nuevos por voz a voz y referencias positivas que empezarán rodar de tus clientes hacia sus amigos y conocidos. Cuando empiecen a llegar esos clientes nuevos, debes perfilarlos y ver si puedes ofrecer una solución ajustada a sus necesidades, lo que detonará un crecimiento rápido del negocio. ¿Cuántas veces has recomendado un producto como si fuera el mejor sobre la tierra porque te resolvió exactamente la necesidad que tenías?
En definitiva, si trabajas en estas recomendaciones y te arriesgas a hablar con tus clientes potenciales, con desconocidos, a visitar lugares que frecuenten los posibles usuarios, a identificar los problemas actuales del mercado, a diferenciarte de la competencia y en general a brindar una buena solución, estarás preparado y con información muy valiosa para enfrentarte a todo lo que te puedes encontrar al cruzar el valle de la muerte. Recuerda que son muchas las empresas que han recorrido ese camino, que no es imposible y que por muy difícil que parezca, necesitamos una buena planeación, metas claras, seguimiento constante a los resultados y principalmente, conocer a tus clientes y sus necesidades.
Autor: Felipe Bolaños
